Fundraising Kosten:
Was kostet eine professionelle Fundraising Kampagne in 2019

  • Die Berechnung des ROI (Return of Investment) ist der erste Schritt vor jeder Aktivität im Bezug auf Fundraising Kampagnen: Investieren Sie weise!
  • Durschnittliche Fundraising Kosten von ca. 15% sind normalerweise zu erwarten.
  • Behalten Sie Ihre Fundraiser Einnahmen im Auge. Treten Sie regelmäßig einen Schritt zurück, kontrollieren Sie die Kosten und schauen Sie wo Sie sparen können.

Fundraising Aktivität/Methode

Durchschnittliche Kosten pro Euro

Haupt Kampagne €0.05 bis €0.10 - 1.00 € Eingesammelt
Unternehmen und Stiftungen €0.20 - 1.00 € Eingesammelt
Direkt Mail Akquise € 1.00 bis €1.25 - 1.00 € Eingesammelt
Direkt Mail Renewal €0.20 - 1.00 € Eingesammelt
Geplantes Giving €0.25 - 1.00 € Eingesammelt
Benefits/Speziale Events €0.50 der Gesamt-Proceeds

Möchten Sie mit Ihrem Non-Profit durch Fundraising zusätzliche Einnahmen erzielen, dann ist es von größter Wichtigkeit, dass Sie das ROI vor jeder Aktivität die Einnahmen generiert überprüfen. Dies lässt sich am einfachsten mit zwei einfachen Berechnungen verstehen. Wenn diese beiden Formeln für jede Aktivität, deren Ziel darin besteht, Einnahmen zu generieren, angewendet werden, lässt sich schnell und einfach in Erfahrung bringen, welche dieser Aktivitäten am profitabelsten sind. So können Sie diesen Projekten zusätzliche Ressourcen zuteilen.

Die erste Berechnung betrifft die Netto-Einnahmen. Netto-Einnahmen bietet nämlich um ein Vielfaches mehr Informationen als Brutto-Gewinne. Bei den Brutto-Einnahmen handelt es sich um alle Einnahmen, die Sie durch eine Fundraising-Kampagne erzielt haben. Diese Zahlen sind jedoch wertlos, solange Sie nicht wissen was es Sie kostet, dieses Geld überhaupt erst zu verdienen. Die Kosten sind sowohl direkt (erforderliche Materialien, Mitarbeiter für die Kampagne, etc.) als auch indirekt (freiwillige Arbeitsstunden, Arbeitszeit, etc.). Sie wissen erst dann wie viel Geld Sie wirklich verdient haben, wenn Sie alle Kosten die mit dem Erzielung dieser Einnahmen verbunden waren abgezogen haben.

Netto-Umsatz = Brutto-Gewinn – Fundraising Kosten (direkt und indirekt)

Die Leiter von Nonprofit-Organisationen sind ständig bemüht, das korrekte Level für Fundraising-Kosten zu bestimmen. Die meisten Ratschläge basieren auf mündlichen Diskussionen zwischen gutwilligen Freiwilligen. Falsche Informationen sind weiter verbreitet als Fakten. Die Folge ist, dass Organisationen und Unternehmen oftmals unvollständige Maßnahmen ergreifen, um Auswirkungen und Kosten die für Wachstum erforderlich sind, zu ermitteln.

Wir können verstehen, dass die Führung eines Unternehmens Ausgaben von 12% auf die Einnahmen von einer Million US-Dollar feiert. Aber was wäre wenn sie Ausgaben in Höhe von 17% hätten um zwei Millionen US-Dollar zu erreichen und dabei noch eine gleichmäßige Wachstumskurve vorweisen könnten? Was wäre wenn die doppelte Zahl an Menschen hätte bedient werden können, wenn man sich für ein aggressives Investment entschieden hätte? Leider werden solche Diskussionen innerhalb der Non-Profit-Organisationen nur selten geführt.

Das Regelbuch der Non-Profit-Organisationen

Die Vorteile eines ethischen Kapitalismus liegen auf der Hand: Investitionen führen zu effizienten Organisationen, die wachsenden Forderungen gerecht werden können. In der Non-Profit-Welt sind die Regeln jedoch etwas anders. Die allgemeine Wahrnehmung ist, dass Spender sehen möchten, dass mit ihren Spenden gute Taten vollbracht werden. Das alle andere Formen von Ausgaben eine Verschwendung und ungerechtfertigt sind. Das hat zur Folge, dass effiziente Investments in Gehälter, Marketing, Operationen, etc. selten ein Thema sind. Finden solche Diskussionen statt, dann sind sie oftmals mit angst verbunden und sind nur selten transparent und ehrlich. Ein gutwilliger Spender kann sagen das 100% von seiner Spende Kindern zu gute kommen muss. Wir müssen diesen Wunsch natürlich respektieren. Wir wissen aber auch, dass ein solches Vorgehen die Realität und das wahre Problem verbirgt. Auch das Geld um Gehälter und Rechnungen zu bezahlen, muss schließlich von irgendwo her kommen.

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Glücklicherweise verstehen die meisten Spender, dass Ausgaben erforderlich sind um auf lange Sicht Resultate erzielen zu können. Nur wenige Spender verstehen jedoch wie man Fundraising im Bezug auf diese Kosten evaluieren kann.

Aber was ist eigentlich normal?

Kosten von 15% werden bei Fundraising Kampagnen allgemein als Durchschnitt anerkannt. Lassen sie uns also mit einer sehr grundlegenden und einfache Analyse beginnen. Ist dies auch der korrekte Standard für eine kleine oder neue Charity? Oder eignet sich dieser Wert eher für große, etablierte Organisationen? Handelt es sich um einen Standard für Charities, die große und bekannte Projekte unterstützen, wie Brustkrebs unterstützen oder eher für kleinere Charities mit weniger bekannten Projekten, wie etwa eine neu entdeckte Krankheit, über die nur wenig bekannt ist? Wie Sie sehen, ist selbst auf einer so einfachen Basis nicht klar ersichtlich, wo bzw. wie ein Standard gilt.

Gehen die Spenden an ein Krankenhaus, wo Spender anschließend VIP-Zugang erhalten, der ähnlich teuer wie die erbrachten Spenden ist? Oder handelt es sich um eine kleine Organisation oder Agentur, die lediglich ein ernst gemeintes Dankschreiben an die Spender verschicken kann? Lassen Sie uns diesen Kontrast vereinfachen: Ist es sinnvoll, die durchschnittlichen Ausgaben der lokalen Uniklinik mit denen einer kleinen, etablierten Hilfsorganisation, die Kindern in Not hilft, zu vergleichen?

Die Antwort ist klar: Nein, natürlich nicht. Dennoch tun wir aber genau das!

In allen diesen Szenarien muss das akzeptable Maß genau berechnet und bedacht werden!

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Soll die Performance von einem Fundraiser analysiert werden, dann müssen Größe, Reife, Beliebtheit, der Zweck, die Reichweite der Hilfsorganisation und viele weitere Faktoren berücksichtigt werden.

Warum gibt es unvollständige Evaluationen und Analysen?

Wir sind menschliche und wir wiederholen Wahrheiten wie auch Fehler in der Abwesenheit von Wissen. Wenn dann niemand festgelegten Axiomen widerspricht, werden sie als Fakten anerkannt. Audits in den Boards führen oft zu Maßnahmen, die sich gut anfühlen, jedoch den Kontext, der für gebildete und richtige Entscheidungen erforderlich ist, vermissen lassen. Die Schuld trifft dabei jedoch nicht die Auditoren. Sie erfüllen lediglich die Erwartungen ihres jeweiligen Vorstandes oder Boards. Ihre Pflicht. Kosten, die sich der 20% Marke näheren könnten sich zum Beispiel besser präsentieren als Kosten von 10%. Es fehlt jedoch eine sinnvolle Diskussion darüber, welche Vorteile man erhalten würde oder was mit dem erhöhten Investment erreicht werden könnte. Es lässt sich also eines mit Sicherheit sagen: Es gibt keinen goldenen Standard für Investment und ROI dem Non-Profit-Organisationen folgen könnten. Eine einfache Beispielrechnung oder ein fixer Wert, ohne die ihn umgebenden Faktoren zu berücksichtigen, ist schlicht und einfach falsch!

Manchmal ergibt 2 + 2 nämlich 1.7, oder manchmal sogar 3.1

Wie viele Mitglieder im Verwaltungsrat verstehen, dass Fundraising Kosten intern in schier unendlicher Art und Weise verteilt werden können und auch werden? Jede Non-Profit-Organisation nutzt eine kreative Reichweite um zu bestimmen, welche Kosten gedeckt werden. Hierfür müssen Sie sich nur mit einem Non-Profit-CFO in Verbindung setzen. Wird 50% der Zeit des CEOs für den Betrieb oder für Fundraising verwendet? Ist die Fundraising Broschüre ein Marketinginstrument oder eben einfach nur das: eine Broschüre? Ist das Essen, welches während des Fundraising Events serviert wurde eine Ausgabe oder fällt es in die Kategorie Bildungskosten? Handelt es sich bei dem vorübergehenden Mitarbeiter um Event Kosten oder um Betriebskosten? All diese Fragen und viele weitere sorgen für eine großen Variable wenn es um die Veranschlagung der Kosten für eine Fundraising Kampagne geht.

Die Auswirkungen auf Charity Organisationen

Der Effekt dieser Standards kann schnell dramatische, negative Effekte haben. Vor allem für neue oder kleine Organisationen. Die meisten Studien belegen, dass der Verlust von einem guten Development-Mitarbeiter der Charity Organisation schnell hunderttausende Euro kosten kann. Im schlimmsten Fall Millionen. Dennoch nehmen viele Charities den Verlust von Development-Mitarbeitern in Kauf, weil sie sich weigern die notwendigen 10.000 Euro in Gehalt, Training, etc. zu investieren. Sie können es sich einfach nicht leisten. Oder Sie glauben zumindest das Sie es nicht können.

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Eine Charity kann an der Qualität ihrer Dienste und an der Anzahl der bedienten Personen gemessen werden. NIcht daran, wie gering sie ihre Betriebskosten halten kann.

Hier ist ein klassisches Beispiel: Ein Midlevel-Development-Manager hat ein unterdurchschnittliches Gehalt verdient, obwohl sie hervorragende Arbeit geleistet hat. Diese gute Angestellt mit einem Universitätsabschluss ist der Organisation fast zwei Jahre lang treu geblieben und hat dabei ihre Erfahrung genutzt, um wertvolle Beziehungen aufzubauen. Kurz vor dem Ziel und vor rekordverdächtigen Spendeneinnahmen wurde die Angestellt jedoch von einer anderen Organisation abgeworben, die es sich leisten konnte, ein Gehalt entsprechend des Marktes zu bezahlen.

Einige Monate später hat die Organisation während eines Audits stolz präsentiert, dass ihre durchschnittliche Ausgaben-Rate bei gerade einmal 12% liegt. Die Geschäftsführer strahlten über das ganze Gesicht, angesichts des Lobs. Tatsächlich handelte es sich jedoch um genau die Charity, die es sich am wenigsten leisten konnte, diesen Development Officer zu verlieren. Stattdessen hätte man eine lange, etablierte Beziehung zwischen niedrigen Investitionen, Mitarbeiter-Turnover und anderen Faktoren in Betracht ziehen sollen. Alles Faktoren, die langfristiges Wachstum und Stabilität bedeutet hätten. Stattdessen wurde hier die Gelegenheit diskutiert 10.000 US-Dollar einsparen zu können.

Risiko muss sein!

Ein zweiter Trend, der in Mode gekommen ist, ist die Sorge vor Risiken. In klassischen Unternehmen werden Risiken allgemein akzeptiert während gleichzeitig neue Ideen erforscht werden. Nicht jede Fundraising Kampagne kann jedoch erfolgreich sein und ist es auch nicht! Einige funktionieren, andere leider nicht. Selbst die erfolgreichste Kampagne kostet zudem Zeit. Zeit um zu reifen und erfolgreich zu werden. Eine großartige Idee kann in einer ersten Fundraising Kampagne 50.000 USD bei einer Kostenquote von 70% einbringen. Zehn Jahre später kann es sein, dass dieselbe Idee, das gleiche Projekt 1.000.000 Million USD bei einer Kostenquote von lediglich 20% einbringt. Wie viele Charities scheuen aber das Risiko ihre Kostenquote für das Fundraising zu steigern?

Was ist eigentlich die Norm?

Zu diesem Thema gibt es sehr langwierige und komplexe Diskussionen. Es ist die Aufgabe der Entwicklungsexperten, diese Diskussionen und Entscheidungen an die Geschäftsführung heranzutragen. Durch viele Bücher und zahlreiche Artikel sowie mit einem TED Talk, den es sich anzuschauen lohnt, hat Dan Pallota auf hervorragende Weise dargestellt, wie sich diese Herausforderung meistern lässt. Schauen Sie hier:

Kosten auf die Sie achten sollten

Nun, da Sie wissen, wie Sie an die Kosten des Fundraising herangehen sollten, ist es an der Zeit zu schauen, welche verschiedenen Kosten zum Tragen kommen. Dabei schauen wir uns die Ausgaben aus der Perspektive eines kleinen Startups an, welches auf der Suche nach Online-Fundraising Optionen ist.

Plattform Gebühren und Verträge

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GoFundMe ist eine der besten Plattformen für Online Fundraising

Um eine Online Fundraising Kampagne zu starten benötigen Sie zunächst einmal die entsprechende Technologie oder eine Fundraising Plattform. Aber: Solche Plattformen kosten oft hunderte wenn nicht tausende Euro an monatlichen oder jährlichen Gebühren. Die bekanntesten Fundraising Webseiten kosten 400 USD im Monat und berechnen zusätzlich zwischen drei und acht Prozent der Gesamteinnahmen aus der Kampagne. Hinzu kommt, dass viele Plattformen außerdem von der Charity verlagen, einen langwierigen Vertrag zu unterzeichnen, der Sie oft für ein Jahr oder länger an das Unternehmen bindet.

Implementierungskosten

Non-Profit-Organisationen benötigen normalerweise zusätzliche Hilfe und Unterstützung um die online Fundraising-Kampagne einzurichten. Nur selten ist es so einfach wie “Anmelden und Loslegen”. Vom initialen Setup über andauernde Probleme, steigen die versteckten Kosten schnell an. Haben Charities die im Vertrag vereinbarte Support-Zeit verbraucht, dann werden für den weiteren Support hohe, nicht veröffentlichte Raten pro Stunde fällig. Außerdem kosten Integration und das hinzufügen von Features ebenfalls Geld. Alle diese Dinge müssen bei der Wahl einer Plattform und der entstehenden Kosten berücksichtigt werden!

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Zusammen mit den Kosten für die Implementierung sind die Kosten der Mitarbeiter, die an der Kampagne arbeiten zusätzliche und sehr heimtückische versteckte Kosten. Egal ob Sie an der Integration von Systemen arbeiten, Probleme lösen oder versuchen zu verstehen, wie Sie eine archaische Plattform richtig nutzen – all diese Aktivitäten können sehr zeitintensiv sein und hohe Kosten für Sie und Ihre Mitarbeiter verursachen.

Limited Feature Offerings und Sonderangebote

Einige Plattformen bieten besondere Aktionen und Offerings für Wohltätigkeitsorganisationen an, um Kosten zu sparen. Diese bieten oft nur begrenzte Funktionen. Aber: Auch hier fallen indirekte Kosten an. So kann der Nutzen einer Plattform mit begrenzten Funktionen etwa Kosten beim Frontend sparen. Auf der anderen Seite geht jedoch Geld verloren, da das volle Potenzial und alle Möglichkeiten der Plattform nicht in vollem Umfang genutzt werden (können). Für das Online Fundraising ist es wichtig, dass Sie verschiedene Strategien wie personalisierte Kampagnen-Seiten, Peer-to-Peer Funktionalität, etc. nutzen. Aus Sicht der Qualität wirken sich vor allem einfache, nicht gebrandete Kampagnenseiten negativ aus. Spender fühlen sich weniger Bereit dazu, ein Projekt zu unterstützen. Hinzu kommt, dass solche eingeschränkte Funktionen oft nur begrenzte Daten über die Spender zur Verfügung stellen. Qualität und Funktionalität sind wichtig!

Wie Non-Profit Organisationen sparen könen

Wie kann also eine Charity Organisation sparen, die jedes Jahre zehntausende Euro in Technologie ausgibt?

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Vor allem für kleine Projekte, die Fundraising nutzen, ist es wichtig eine kosteneffiziente Lösung zu finden um das Ziel zu erreichen.

Suchen Sie nach qualitativ hochwertigen Lösungen mit geringen Kosten

Nonprofits, die es leid sind zu viel für Online Fundraising zu bezahlen, sollten nach einer günstigen oder gar kostenlosen Alternative suchen, bei der die Qualität nicht beeinflusst wird. Einige Plattformen berechnen zum Beispiel geringe oder gar keine Gebühren pro Spende und erheben auch keine Einrichtungsgebühren oder monatliche Kosten. Entscheiden Sie sich für eine Plattform, die Gebühren pro Spende erhebt, stellen Sie sicher, dass Sie den Spendern die Option geben, diese Gebühren für Sie zu übernehmen.

Lassen Sie sich Ihre Optionen offen

Sie sollten es grundsätzlich vermeiden, Verträge abzuschließen, mit denen Sie sich lange Zeit an einen Anbieter oder eine Plattform binden. Vor allem als Charity sollten Sie in der Lage sein, auf neue Technologie, spezielle Angebote oder andere Einflüsse zu reagieren.

Konzentrieren Sie sich auf Technik die einfach zu nutzen ist

Wohltätigkeitsorganisationen sind beschäftigt damit, Probleme zu lösen, die einen großen Teil der Welt betreffen. Sie sind oftmals bereits überarbeitet. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie sich für Technologie entscheiden, die einfach zu erlernen und zu verwenden ist. Ersparen Sie sich unnötigen, zusätzlichen Mehraufwand!

Fragen Sie Ihre Freunde, Bekannten und Partner

Reviews im Internet geben wertvolle Informationen und Eindrücke über die verschiedenen Plattformen. Schauen Sie sich Blogs, Foren und Social Media Gruppen an, die sich darauf spezialisiert haben, Non-Profit-Organisationen zu helfen. Fragen Sie hier spezifische Fragen um einen Überblick über die tatsächlichen Kosten von Fundraising Kampagnen für Ihre Organisation zu erhalten.

Abschließende Gedanken / Fazit

Wie auch immer Ihr Budget für das Fundraising aussehen mag: Es ist wichtig, dass Sie einen Schritt zurücktreten und Ihre aktuellen Kosten analysieren. Schauen Sie dann wo und auf welche Art und Weise Sie bei den Ausgaben sparen können. Halten Sie nach neuen Möglichkeiten und neuer Technologie ausschau, die Ihnen dabei helfen kann, Ihr Fundraising-Potenzial zu maximieren und dabei trotzdem weiterhin gute Arbeit zu leisten.

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